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其中少不了各种策略和战术,这也是谈判学的基本技巧。 3引导谈判成功的三点原则第一条原则大事不失冷静 归根结底,谈判无非两类 不限于商务谈判,所有与谈判相关的提议或条件,归根结底无非是两类:一是希望对手做什么(要求行动型〕,二是希望对手不做什么(要求中止型〕。 基于这样的分类,谈判中也会明确相应的原因,例如这么做有什么益处,为什么必须不那样做。评估之后,我给出了一个确定的结论一一这是管理层的问题。 “哦,不,管理层没有问题,”加文告诉我,“管理团队的状态很好。 我认为是他们销售经理态度不好,没有责任心。 ” 我重复了我的意思,认为主要问题是信任缺失。 管理层的内部沟通几近瘫痪,影响了整个业务部门。 我建议加文马上召开会议,与其他管理者展开对话,改善氛围,但他拒绝了。误导的身体语言 我刚说过你要按照你自己所要达到的目的来释放身体语言。我走到大街上,走进了一家数码打印店,然后要求打印一千张成人学生优惠卡。 一个小时之后,我取出了这些优惠卡。 我在下面还放了一张,你可以复制这张卡,然后把你自己的名字填上去,就可以了。 欢迎来到成人学生倶乐部。第10章在场感让船长掌舵 无须匆忙,无须闪亮。那位因为她购物而拿到佣金的销售代表为自己主动和她搭了话而激动不已,而他的同事们则吸取了过度以貌取人的惨痛教训。 我也曾有过这样被忽视的经历,有天我走进某家奔驰经销店,想买辆新车,却没人理睬我。即便有时候我们的目标是达成双赢的谈判结果。 冲突是不是健康的 有些人认为冲突仅仅是竞争活动的一种健康形式,然而有些人则认为冲突意味着故意给对手制造压力和紧张情绪,故意挑衅对手使之做出反应。 个性与行为 理智型的人 理智型的人,会以逻辑思维去看待一切数据、一切信息,观察他人性格,并且以逻辑方式思考在做出谈判决定之前应该如何行动。 这样的人在做出行动之前往往会进行较为明智的讨论。一旦谈判开启,你的梦想家和恋人就很有可能找到共识。 如果不是这样,你就只能遵循恋人的惯用策略,再次跌进表现落差,然后眼睁睁看着其他人去结识你的新院长。 守望者把你与四大成员分隔开来 与你的其他促变者一样,你的守望者也站在四大成员的圈子之外,注视着它们的一言一行。在交谈的过程中性格类型可能随时需要调整,如果你之前了解到对手是个随和型的人,但实际谈判的时候发现他态度强硬,这时,你就需要也调整为强硬型性格模式。 你需要从自己最舒服自在的性格类型切换到完全不同的性格类型,一个具有随和型性格的人有时候也需要扮演强硬型的角色,即便这可能令你感到非常不适。 根据他人的性格展现不同的性格类型,会成为你的战略优势。 当你展现了某种个体性格类型时,对方会觉得你更像自己。

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人们往往会更加注意第一个被提到的事物。 所以,如果他们首先听到的是你想要做出哪些让步,那么他们可能就会自动屏蔽掉你接下来要提出的要求了。见鬼。 不可以这样。还是说,我应该等一等再说。 我找对谈话对象了吗。真高兴和你合作。” “我对这件事非常生气。 ” 敌意管理研究课程 曾经有一家大型零售商邀请我为他们公司进行一次敌意管理培训。 我当时很好奇他们到底想要得到什么服务,因为那个时候一般来讲还没有关于这个话题的课程。你的保姆突然打来电话请假。 你的客户因为一件小事打来电话,尽管你清楚地告诉过他,只有紧急情况才可以在周末打电话。视觉效果与谈判 视觉效果已成为谈判中具有战略意义的部分,它们发挥着巨大作用。语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力 注意。 当你在谈判中向对方提出某种要求的时候,请一定确保自己的要求是有理由的一一使用“原因因素”。 哈佛商学院的一位心理学专家埃伦兰格〔211如1086〕曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。 她曾经进行了一次实验@,在实验中,她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队,分别三次使用三种不同的方式: 1.“抱歉打扰了,我有5页文件要复印,请问我可以先使用这台复印机吗。




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